Financiamiento de piso (floor plan) explicado: cómo financian su inventario los distribuidores de autos

Por MercFinancial · Publicado el 2026-10-21 · Actualizado el 2026-10-30

El financiamiento de piso es una línea revolvente que adelanta contra cada vehículo que un distribuidor compra, retiene el título, cobra intereses y comisiones por unidad, y se paga a los pocos días de la venta. Curtailments, auditorías y costos.

El financiamiento de piso (floor plan) es una línea de crédito revolvente que paga cada vehículo que un distribuidor compra, retiene el título o el certificado de origen del fabricante hasta que la unidad se vende, y se paga con el producto de la venta a los pocos días de la entrega. Así es como casi toda agencia o lote, desde una agencia de marca hasta un lote independiente de 20 autos, mantiene un inventario que no podría pagar de contado. La línea la ofrecen las financieras afiliadas a los fabricantes para unidades nuevas, las compañías independientes de piso para inventario usado, y algunos bancos para distribuidores establecidos.

Esta guía explica la mecánica: cómo se hace un adelanto, qué son los curtailments (abonos programados a capital) y las auditorías, cuánto suman las comisiones, la diferencia entre las líneas de piso cautivas y las independientes, y qué significa para la línea un evento de venta fuera de confianza (sold out of trust). Cierra con un costo ilustrativo de una unidad retenida 60 días y con el lugar de MercFinancial en el financiamiento para distribuidores para un lote que necesita una línea, un aumento o un segundo proveedor.

Una línea de piso no es un préstamo contra el lote. Es un préstamo contra cada auto, una unidad a la vez.

Cómo funciona un adelanto de piso, unidad por unidad

El distribuidor compra una unidad en subasta, a un mayorista o la recibe a cuenta, y le pide al proveedor de piso que la ponga en la línea. El proveedor adelanta el precio de compra, o una parte acordada, directamente al vendedor, se queda con el título o el certificado de origen y registra la unidad en la línea por ese adelanto. Desde ese día la unidad genera intereses diarios, más las comisiones fijas por unidad que el contrato establezca.

Cuando el distribuidor vende el auto al menudeo, el contrato exige la liquidación del adelanto de esa unidad dentro de una ventana corta, comúnmente medida en días a partir de la venta o de la recepción de los fondos. El proveedor libera el título al distribuidor, quien lo entrega al cliente o al prestamista del cliente. La disponibilidad de la línea vuelve a subir por el monto pagado.

Dos puntos separan una línea de piso de una línea de crédito ordinaria. La garantía es específica: cada adelanto está garantizado por un vehículo identificado bajo una garantía mobiliaria sobre inventario del Artículo 9 del UCC y por la posesión de su título. Y el pago lo detona un evento: la venta, no una fecha del calendario, activa la liquidación. La capacidad de un distribuidor se mide en unidades y rotación, no en un saldo de préstamo. Cómo se acomoda esa capacidad junto a los demás créditos del distribuidor se cubre en préstamos para lotes de autos usados.

Curtailments, envejecimiento y auditorías

Un proveedor de piso gana dinero mientras una unidad rota y pierde dinero mientras está parada, porque un auto que no se vende es un auto que pierde valor frente a un adelanto fijo. Los curtailments son la forma en que el proveedor maneja eso. Un curtailment es un abono programado a capital sobre una unidad que ha llegado a cierta edad, que comúnmente empieza en algún punto entre los 60 y los 120 días en la línea, con abonos adicionales en intervalos posteriores y una fecha límite en la que la unidad debe quedar liquidada por completo. El distribuidor paga los curtailments con efectivo, y por eso un mes lento en el lote se convierte en un problema de efectivo antes de convertirse en un problema de ventas.

Las auditorías son la verificación del proveedor de que los autos en la línea son los autos en el lote. Un auditor llega, muchas veces sin avisar, recorre el inventario contra la línea y pide comprobante de liquidación o de ubicación de cualquier unidad que no esté presente. Las unidades en un taller de hojalatería, en una prueba de manejo o en una segunda ubicación necesitan documentación. Una unidad faltante sin venta registrada es el inicio de un hallazgo de venta fuera de confianza.

Entre auditorías, los proveedores esperan que las ventas se reporten con prontitud y que exista un registro de inventario que ligue cada unidad a un número de inventario, una factura de compra, un estado del título y un estado en la línea de piso. Un distribuidor que mantiene ese registro al día no tiene nada que temer de una auditoría y tiene una conversación más fácil sobre un aumento de línea.

Cuánto cuesta una línea de piso: intereses, comisiones y condiciones de la línea

El costo de una línea de piso tiene varias partes, y cotizar solo la tasa de interés lo subestima. Los intereses se generan a diario sobre el adelanto, normalmente a una tasa variable sobre un índice publicado. Las comisiones fijas se cobran por unidad al ponerla en piso, en cada curtailment, al liquidar, y por el manejo del título o por una liquidación tardía. Algunos proveedores suman una comisión anual de línea. Los programas cautivos para unidades nuevas a veces subsidian o eximen los intereses durante un periodo inicial, lo que cambia la aritmética para una agencia de marca.

La lección del ejemplo es que el costo de mantener una unidad se acumula con la edad. La misma unidad a los 120 días ha costado el doble de intereses, ha detonado un curtailment y ha tenido que rebajarse en el lote. Los distribuidores que fijan el precio de una unidad para que rote, en lugar de aguantar por una utilidad bruta mayor, en general salen ganando en la línea.

Líneas de piso cautivas contra independientes

Muchas agencias de marca manejan las dos: una línea cautiva para unidades nuevas y una línea independiente para usados. Los distribuidores independientes muchas veces suman un segundo proveedor una vez que alcanzan cierto tamaño, lo que reparte el riesgo del límite de la línea y les da dónde poner unidades en piso cuando una línea está llena. Los bancos otorgan líneas de piso a distribuidores más grandes y establecidos, normalmente junto con el préstamo del bien raíz, y rara vez a un lote con menos de unos cuantos años. Los distribuidores de RV, lanchas y powersports ven una tercera variante, la línea arreglada por el fabricante con un acuerdo de recompra, que se cubre en financiamiento para distribuidores de RV, lanchas y powersports.

Venta fuera de confianza y las otras formas de perder una línea de piso

Venta fuera de confianza, SOT (sold out of trust) en el gremio, significa que una unidad en línea de piso se vendió y el adelanto no se liquidó dentro de la ventana del contrato. El proveedor lo trata como un incumplimiento de la línea, no como un pago tardío de un auto, porque la garantía ya no está y el dinero se fue a otro lado. Un primer SOT pequeño, corregido de inmediato y con una explicación por escrito, se puede sobrevivir con muchos proveedores. Un patrón termina la relación, detona la exigencia de liquidar cada unidad y persigue al distribuidor a través de las referencias comerciales.

Las otras formas de perder una línea son más silenciosas. Discrepancias repetidas en auditorías, unidades que no se pueden localizar, títulos que no se pueden presentar, curtailments pagados tarde, una fianza o licencia de distribuidor vencida, y un evento de crédito personal del aval le dan al proveedor el derecho de congelar los adelantos o recortar el límite. A un distribuidor que ve venir un mes lento le va mejor si llama primero al proveedor.

Los distribuidores tentados a acumular adelantos basados en ingresos sobre una línea de piso para cubrir curtailments deberían leer primero las señales de alerta del adelanto de efectivo para comerciantes. Los cargos diarios caen en la cuenta que el proveedor lee en la renovación, y el dinero tiende a financiar inventario envejecido en lugar de rotación.

Dónde entra MercFinancial

MercFinancial es una correduría de financiamiento comercial en Houston, Texas, no un prestamista, y no otorga líneas de piso por sí misma. Lo que hace es leer primero el expediente del distribuidor (la licencia, los estados de cuenta de la línea de piso, el envejecimiento del inventario y los estados de cuenta bancarios) y después identificar cuáles de las más de 160 fuentes de financiamiento de su red tienen una política de crédito que permite el tipo de distribuidor y la estructura solicitada. Para un distribuidor que necesita una primera línea, un aumento o un segundo proveedor, eso significa colocar un solo expediente con los prestamistas de piso que financian ese tipo de lote, y colocar las piezas de capital de trabajo, equipo y bienes raíces con las fuentes de financiamiento empresarial que encajan. Las ofertas se comparan por costo, calendario de curtailments y condiciones, y cuando nada encaja, la respuesta es un no claro. La disponibilidad depende de la fuente de financiamiento.

Preguntas frecuentes

¿Cómo funciona el financiamiento de piso?

Un proveedor de piso paga cada vehículo que un distribuidor compra, retiene el título y cobra intereses diarios más comisiones por unidad hasta que el auto se vende. Cuando la unidad se vende al menudeo, el distribuidor liquida ese adelanto dentro de una ventana corta y se libera el título. La línea revuelve, los curtailments exigen abonos a capital sobre las unidades que envejecen, y las auditorías periódicas confirman que los autos en la línea están en el lote.

¿Qué es un curtailment en una línea de piso?

Un curtailment es un abono parcial programado del adelanto sobre una unidad que ha pasado cierto punto de edad en la línea, que comúnmente empieza entre los 60 y los 120 días, con abonos posteriores y una fecha de liquidación final. Protege al proveedor contra un auto que pierde valor mientras el adelanto se mantiene fijo. Los curtailments se pagan con el efectivo del distribuidor, y por eso el inventario envejecido se convierte en un problema de efectivo.

¿Qué significa venta fuera de confianza (sold out of trust)?

Venta fuera de confianza significa que un distribuidor vendió un vehículo en línea de piso y no liquidó el adelanto de piso dentro de la ventana del contrato. Los proveedores lo tratan como un incumplimiento de toda la línea, porque la garantía ya no está. Un solo evento pequeño, corregido de inmediato y explicado por escrito, puede sobrevivirse. Un patrón termina la línea y persigue al distribuidor a través de las referencias comerciales.

¿Un distribuidor nuevo puede conseguir financiamiento de piso?

Normalmente sí, a través de una compañía independiente de piso, con una línea modesta que crece con un historial limpio de liquidaciones. El proveedor va a querer la licencia estatal de distribuidor, la fianza, un lote con contrato de renta o escritura, y un aval cuyo crédito acepte. Los bancos en general esperan dos o más años de historial y una relación de bienes raíces. Una línea cautiva requiere una franquicia del fabricante.

¿Cuánto cuesta el financiamiento de piso?

Depende del proveedor y del distribuidor, y es más que la tasa de interés. Los intereses se generan a diario sobre cada adelanto, normalmente variables sobre un índice, más comisiones fijas por unidad al poner en piso, en cada curtailment, al liquidar y por el manejo del título, y a veces comisiones anuales o de auditoría. La rotación es lo que más importa: una unidad retenida el doble de tiempo cuesta el doble de intereses y detona un curtailment. Las tasas y comisiones las fija la fuente de financiamiento.

MercFinancial es una correduría de financiamiento comercial en Houston, Texas. MercFinancial es un corredor, no un prestamista: cada préstamo lo otorga una fuente de financiamiento externa, cada solicitud está sujeta al análisis de crédito y a la aprobación de esa fuente, y los montos, porcentajes de adelanto, tasas de interés, plazos, comisiones, garantías y requisitos de aval varían según la fuente de financiamiento y el solicitante, y no están garantizados. Nada de lo aquí expuesto es un compromiso de préstamo ni una oferta de crédito, y el financiamiento es solo para fines empresariales. Cualquier ejemplo en esta guía es hipotético e ilustrativo; los términos y resultados reales varían. Los distribuidores de vehículos están licenciados y afianzados por cada estado y, cuando financian a sus clientes, están sujetos a las leyes federales y estatales de crédito al consumo; la disponibilidad de financiamiento depende de las políticas de la fuente de financiamiento. Esta guía es solo educativa y no constituye asesoría legal, fiscal, contable ni de inversión.